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美妆零售脱“实”向“虚”,奥洛菲以差异化打法应CS渠道万变

http://www.5588.tv/ 2019/11/21 9:13:42 阅读数:108
​对BA出身,而今已担任奥洛菲品牌CS渠道营销总监的卢桂香来说,对实体零售和地面渠道正在面临的危机和剧变,她有着几近天然的敏感性。

对BA出身,而今已担任奥洛菲品牌CS渠道营销总监的卢桂香来说,对实体零售和地面渠道正在面临的危机和剧变,她有着几近天然的敏感性。

11月14日,在由《化妆品财经在线》主办、山西省化妆品行业商会协办的“化妆品专营店大会华北峰会·太原站”现场,结合对当前CS渠道生态转变关键词的解读,卢桂香给出了自己运营品牌深刻的感受与建议:加强核心竞争力,以不变应万变。“拥抱剧变,才能迎接未来!”

01、美妆零售“脱实向虚”,风暴先刮向CS渠道

“我们不愿看到但却不得不承认的一个现实是,传统的实体零售生意,正被雨后春笋般争先恐后冒出的电商和社交电商平台抢走,零售的主要场景已经虚拟化、网络化、即时化、直接化。”没有多余的铺垫,卢桂香一经登场便开门见山,直奔主题。

紧接着,她分析了与之相应的第二个零售剧变——年轻人群同样在网络技术的突飞猛进中,越来越习惯并趋于虚拟化,与实体店脱轨。

“而这种剧变投射到化妆品行业,便是如今常规的护肤已经以线上销售为主要形式,特别是日常的保湿、美白类消费。”卢桂香补充到。显然,无需专业按摩手法需要上脸,无需专业成分知识需要学习,没有“色号”难题的阻挠,让常规护肤品成为“先沦陷的阵地”。

传统美业零售脱实向虚,剧变“风暴”先刮向的就是CS渠道。

对零售飓风带来的影响,卢桂香如数家珍:“我们在CS渠道感受直观的,就是这样三点:一,实体店客流急剧下滑,成本攀升,利润下降,导致经营者的信心受到了极大摧残;二,常规的基础护肤已经无法满足普通顾客的需要,于是出现了诸如修复、祛痘、脱敏、祛斑、紧致、消纹、肩颈护理等各种功效诉求;三,预售、体验、打折、抢购、沙龙.....出现了各种各样花样繁多的‘套路’,因为常规的销售模式已经难以打动顾客的芳心。”

针对地面渠道面临的种种危机,她鼓励在场嘉宾放弃从长远来看“损人不利己”的低折扣、低毛利的“价格战”,通过嫁接“前店后院”的服务优势,追求更高毛利、高品质和有保证的可持续发展。

02、五大差异化打法,加强品牌核心竞争力

作为奥洛菲品牌在CS渠道的营销总监,卢桂香深知拥有核心竞争力,才是一个品牌能从千万行业大军中脱颖而出的关键。结合自身长期与消费者打交道的市场敏感性,以及作为女性对美丽发自本能的渴求,她为品牌提出了独特的差异性定位——眼部抗衰、修护,以差异化创造新财富。

“既然消费者追求效果,那我们就聚焦品类。从眼部出发,玩品类,出效果,以品类促品牌。”卢桂香表示。

在实际操作方法的分享中,她分别从产品创新、爆品战术、服务制胜、跨界引流、模式创新五个方面给出了详细解答。

在产品创新和爆品战术层面,她和团队通过将品牌产品整合为核心品+功效爆品+潮流品三大板块,既能圈出具备核心优势和竞争力的“自留地”,又通过功效爆品和潮流品这两大“吸粉引流”的杀手锏招揽更多年轻人的注意。通过这种“一守一攻”的战术,成功让品牌一款标价298的眼霜不到一年即突破“亿元大关”。

谈到服务制胜的时候,卢桂香分享了自己亲身经历的一个小故事:偶然一次机会,她跟老板需要前往日本,抵达目的地下车的时候她发现,当地司机正小心翼翼地跪着将旅客的行李箱一点点挪出。虽然只是很小的举动,但正是这种“顾客至上”的服务意识和对细节的用心,让她从此对这个地方留下了深深的好感。

她以奥洛菲品牌为例,介绍了品牌目前推出的创新模式——管理中心服务体系,并详细列举了诸如冰疗灌肤、美肤三拍、木乃伊理疗等新型定制套餐。在她看来,“创新同行业的新模式,才是引爆财富的新方法”。

来源:化妆品财经在线

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信息分类:化妆品代理 编辑:小牛

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