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卡姿兰星计划,传递彩妆温度

http://www.5588.tv/ 2019/8/24 9:19:03 阅读数:510
线上都在回归价值,实体店还要迷失在线上的套路里吗?如果零售有了温度,那必是属于实体的狂欢。

线上都在回归价值,实体店还要迷失在线上的套路里吗?如果零售有了温度,那必是属于实体的狂欢。

8月20日,“卡姿兰#时尚学院#中 国彩妆师星计划”在广州举行,会议汇聚了包括代理商培训团队、大连锁系统培训人员、优秀个人店主及卡姿兰品牌培训导师在内的300多人参与。

作为业内首创的中 国彩妆人才培养计划,星计划的着眼点在于为代理商培养中高层彩妆培训人才,以培训的角度向终端店输送优秀彩妆师,现已培养了1200多位中高级彩妆专业人才。

要授人以渔,卡姿兰的品牌担当

卡姿兰集团总裁唐锡隆将公司愿景描述为“打造世界彩妆集团”,公司所有的战略和决策也都循着这一目标方向,不忘初心地延续着。

“授人以鱼不如授人以渔”,彩妆培训师养成计划的意义便在于此。“不是我们做得好,而是行业需要参与者去推动。”卡姿兰集团销售中心副总经理司艳军在会上表示。

阿里收购网易考拉,小米、华为涉足化妆品,大企业的关注折射的是美妆大环境向好的信号,但从小环境看却面临诸多问题,比如线上渠道的高速增长影响了线下客流,比如消费者日益增加的专业化知识挑战了全行业的服务水平,而部分线上品牌又集中于四五线攻城略地……

“随着竞争进入白热化阶段,彩妆品牌的洗牌期也将到来。”司艳军如是说。优胜劣汰机制下,市场必会淘汰那些不思进取、没有服务意识的竞争者。

所以,卡姿兰一直在未雨绸缪。

从终端现状看,当前部分门店仍在舍本逐末地玩秒 杀、玩打折,这种线上套路虽能于一时集中众多流量,从长远看却无异于饮鸩止渴。在卡姿兰的倡导下,专业是值钱的,服务是有价值的,品牌要让消费者感受到温度,以面对面的服务体验优势为支点,撬动消费者的新需求。

以此为前提,卡姿兰又分外注重与合作伙伴的合作共赢。比如代理商这一上传下达的连接桥梁,曾被诟病为“去中间化”的牺牲品,但卡姿兰却表示,品牌首先要从意识上提高代理商对培训体系的重视,再从品牌支持、培训支持、课程支持、师资支持等方面给予协助,助力其打造专业优质的培训团队,维系与大客户之间的长久合作。

换句话说,星计划便是以线下切身利益为先,为卡姿兰代理商的现有培训团队打上专业烙印,将可复制、可执行、可落地的方案层层下达,更好地为终端门店赋能,zui大化释放线下红利。

这是属于卡姿兰时尚彩妆领导品牌的担当,也源自于品牌掌舵人唐锡隆的“厚道”基因。得益于对合作客户的积极扶持和引导,卡姿兰线下仍表现出强劲的逆势增长势头。

以美为核心,卡姿兰的培训体系

都说相同气场的人会自然靠拢,服务于卡姿兰近10年的培训副总监刘晶也是个低调的实干家。作为卡姿兰星计划的执行者,她内心极为触动:“刚开始会担心怎么做才能达到目的,但我更愿意看到有一群人通过培训扎根市场,真正去做一些实事。”

据悉,贩卖流行百货的三福系统曾于去年参与星计划培训,初期BA的彩妆售卖尤为粗放,而今已颇具专业度。于是,卡姿兰不再是货架上冷冰冰的商品,而是在专业服务的加持下附上了一层与美有关的暖心温度。

“星计划旨在培养一批优秀的彩妆培训师,让终端BA蜕变为消费者的形象设计师。”刘晶提纲挈领地概括了星计划的课程主旨。

所以,相较于其他以产品培训为主的模式,星计划输出的是一个以“美”为核心的系统化课程,并且它兼顾了课程结束后的复制、裂变和检验,每一步都具备完善的执行标准。而这一过程经历了三年的摸索和调整。

每年卡姿兰都会举办一场星计划培训。第1季“因我·出色”着重打造学员的基本技能,如培训会邀请了李东田及东田机构彩妆大咖讲解时尚审美和彩妆技巧,并从课程讲解等培训技能和工具方法使用进行授课;第二季“耀·我出彩”旨在强化个人技能和管理意识,如行业分析、课程设计,再进阶至色彩与服饰的搭配,甚至细化到抖音、微信朋友圈等的新媒体营销;第三季“燃·我出道”重在培训师的出道和落地,不仅创新性增加了《美学启发销售法》课程体系,更聚焦社群营销解决线下痛点,此外,一人千面的美学课程又进一步提升了培训师的高阶技能和审美。

每次大型培训过后,各地代理均会配合“三一行动计划(线上培训、线下培训、微沙龙)”,由“星导师”手把手带教,点评组织及落地反馈,并以技能KPI考核,将培训内容一一落地。

可以说,星计划一直在呈体系化、进阶式地沿承,以专业技能和管理技能为导向,不骄不躁却润物细无声般地浸染着每位彩妆从业者的内心,使他们附上低调务实的品牌基因,从心底油然出一种对卡姿兰品牌的崇尚和喜爱。

更为重要的是,这一培训体系已经市场验证,不仅能助力代理商打造优秀的培训管理团队,还为终端门店的销售提振了数倍之多。

以事实说话,星计划的市场验证

仔细探究,今年的星计划有两大授课重点,均是卡姿兰于三年间融汇品牌培训精髓的方法论。

前文也有所提及,一是《美学启发销售法》中的四请销售法(请进来、请坐下、请试妆、请成交),即便是基层店铺也能根据妆容手册和形象诊断,按部就班地精 确试妆;二是“一人千面美学启发微沙龙”,它是门店促成连带、成就大单的模型。

“据百货专柜渠道的数据显示,标准流程化试妆使得终端试妆率达到了77%,而一人千面的美学导入更使客单价、连带率提升了30-50%之多。”刘晶向记者表示。

以“美”为核心,卡姿兰讲求的是从顾客的角色定位、出入场合、自我认知匹配不同的妆容,甚至更延伸至服饰穿搭、气质培养等等,让消费者真正感受从内而外的美,从而为自己的“美”而买单。

“可以说卡姿兰从模式、技法、意识上重塑了培训团队的基因。”河南堂之志商贸有限公司总经理唐玮现身说法。

公司此前针对领导层、管理层打造训战师和指导教官,现已培养了一大批优秀培训人才,期间,依托于直营的35家门店,她花费了两年时间打板,在不断的试错中将培训内容落地执行到位,现今卡姿兰月平均店销已极为可观。

“明年我们还打算开30场会议、50场培训、100场路演和50场沙龙,让合作的60家客户向下复制,为他们打造出专业的培训团队。”唐玮表示。她与卡姿兰的想法高度一致,认为代理商的核心商品理应是服务而非产品,如此才不会被沦为游离产业链外围的物流商。

当然,培训的结果必定会从实际销售中有所反馈。

据温州希雅有限公司卡姿兰品牌培训主管白子寒指出,公司曾在温州百强连锁甘心亭开展一人千面微沙龙,期间除产品陈设外,更增加了不同穿衣风格的多种搭配,由此打破了常规消费者画像,甚至吸引了大批国际品牌死忠粉。“甘心亭去年同期的沙龙完成了1.2万业绩,今年直接做了4.3万,客单达到了2200元!很多其他门店也都100%完成了任务。”

山东弘思化妆品有限公司培训经理李雯也表示,卡姿兰是国内首 个与代理商共建人才培养生态的彩妆品牌。“在此之前,公司一切培训工作都要靠自己摸索,容易遭遇瓶颈,也没有量化考评,如今有了明确标准后,培训、销售都变得有迹可循了,同时,PK机制也更促进了学员们的相互提升。”

总结:从卡姿兰大眼睛、气垫CC到小红唇的IP化打造,从卡姿兰中 国彩妆周、“芯”艺术口红博物馆再到与Pantone跨界living like coral美力空间,卡姿兰在不断重塑年轻化、时尚化、国际化形象。在品牌成立第18周年,它似乎仍在做着某种引领。

正如前文意指,面对面的交流能释放品牌的服务附加值,由此迸发出的新消费潜能,但用时尚的彩妆流行趋势、多变的场景妆容服饰搭配,甚至从心理学上的平衡去定义美妆之“美”,卡姿兰却是独此一个。

通过这种系统而专业的打造,技能服务被模式化、流程化切割,由此保证了代理商和终端层级的可复制性。毕竟,让消费者实际体验美,才能促成他们为“美”买单,并且这种连带是不可估量的。

事实上,卡姿兰是在呼出一个充分竞争前提下仍能屹立不倒的新线下生态。

未来,线下渠道更趋于两极分化,那些追求“短平快”的企业必定会越来越难做,但打造服务技术基因的企业则会越来越好。就连线上都在回归价值,实体店难道还要迷失在线上的套路里吗?

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信息分类:化妆品代理 编辑:小牛

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